В течение последних нескольких лет performance marketing является весьма обсуждаемой темой в IT-сфере, и многие маркетинговые агентства уже сменили свой алгоритм работы в его пользу. Наша компания также ведет активную деятельность в этом направлении. Почему мы сделали выбор в пользу performance marketing? Агентство TrendLine работает на результат, а максимально быстро и качественно достичь его поможет именно такая стратегия, в основе которой лежат измеряемые показатели KPI бизнеса:
- Новая заявка на товар/услугу.
- Оставленные в форме обратной связи контакты.
- Звонок заинтересованного пользователя.
- Загрузка лид-магнита.
- Транзакция.
Итак, давайте разберемся более подробно, что такое перфоманс маркетинг и в каких случаях он будет наиболее эффективным. Данная услуга представляет собой комплекс стратегий онлайн-раскрутки, которые синхронно используются при работе с проектом. Конечно, у неё есть два «кита» – SEO продвижение и контекстная реклама.
Однако в добавок к ним задействуются такие инструменты, как e-mail рассылка, mobile маркетинг (работа с мобильными версиями сайтов), SMM, SERM, ремаркетинг, нативная и видео реклама, programmatic-платформы Auditorius, Hybrid или Kavanga (используются для автоматизации рекламных закупок аукционным способом).
Здесь стоит отметить, что в отличие от контекстного аукциона, где покупается клик с определенным таргетингом, программатик-сервисы позволяют приобретать конкретную аудиторию с показом баннера.
Сейчас просто взять и заказать контекстную рекламу или SEO продвижение сайта в поисковых системах недостаточно для достижения высоких результатов. Да, получить хороший трафик с их помощью и наладить продажи вы сможете.
С другой стороны, если у вас уже есть отличный сайт с высокой посещаемостью, детально проработанная PPC кампания, да и в целом, перспективный, востребованный бизнес, но, по вашему мнению, продаж не хватает и вы хотите их увеличить – performance marketing вам в этом гарантированно поможет. Его принцип – проанализировать ситуацию, просчитать все возможные варианты и выбрать выигрышную стратегию еще до запуска маркетинговой кампании.
Как работает performance marketing
Чтобы получать максимальную отдачу от продвижения и эффективно расходовать бюджет кампании, нужно учитывать основные элементы перфоманс маркетинга, к которым относятся:
- Аналитика.
- Постановка целей.
- Разработка стратегии.
- Рекламные инструменты.
С чего начинается работа? С анализа ситуации. Нужно критично оценить используемые рекламные инструменты и их эффективность в продвижении бизнеса. Вторым аспектом является четкая формулировка результата маркетинга. Важно поставить конкретные измеримые цели и найти эффективные рычаги их достижения. Например, вы ищете, как привлечь трафик на сайт. В этом вам помогут SEO технологии. Если же вас интересует увеличение количества покупок, то здесь потребуется построение воронки продаж.
Помимо этого ответьте на такие вопросы:
- Сколько денег вы готовы вложить в продвижение?
- Имеется ли у вас план ведения кампании?
- Какое количество продаж вам интересно?
- Какая для вас приемлемая цена одного лида?
- В каком размере вы хотите получить возврат инвестиций?
Отвечая на них, учитывайте все характеристики вашего бизнеса, в том числе и мелкие аспекты:
- Особенности товара/услуги.
- Средний чек.
- Достоинства вашей компании.
- Основные сложности бизнеса.
- Жизненный цикл ваших клиентов.
Для более точного формирования стратегии нужно собрать максимум информации о товаре/услуге, компании, целевой аудитории, конкурентах. После получения исходных данных осуществляем анализ бизнес показателей KPI и состояние сайта в целом:
- Источники, откуда приходят посетители (контекстная реклама, соцсети, прямые переходы по ссылке, органический поиск и т.д.).
- Поисковую выдачу в тематике бизнеса.
- Текущее состояние конверсий.
- Транзакции (последовательность действий клиента, анализ звонков посредством системы call tracking и отслеживание процедуры заказа).
- Имеющееся семантические ядро и настройку рекламных кампаний.
- Источники трафика (насколько они эффективны).
После переходим к постановке целей. При этом в перфоманс маркетинге важна четкая их формулировка. Такие пожелания, как «нам нужно провести акцию, у нас сезонные скидки» или «мы мало продаем, нам нужно продавать больше», или «мой бренд новый на рынке, хочу его продвигать» с точки зрения performance marketing являются абстрактными.
Поэтому мы рекомендуем ставить цели по алгоритму SMART:
- Specific – конкретика, например, к 1 октября увеличить количество заявок в 2 раза.
- Measurable – измеримость, к примеру, увеличить прибыль от продажи нового товара на 10% до 1 ноября.
- Achievable – достижимость – увеличить сезонную продажу продукции в декабре в 2,5 раза.
- Relevant – значимость – увеличить количество заявок с сайта на новинки в 2 раза и повысить доход в этом сегменте на 20%.
- Time bound – ограниченность во времени, как вариант, – повысить конвертацию трафика из Гугла: увеличить число звонков со страницы «Акции» в 2 раза за 4 месяца.
Построение маркетинговой стратегии
После анализа и постановки целей переходим к составлению плана продвижения. Здесь мы, опираясь на специфику бизнеса, выбираем наиболее эффективные рекламные инструменты. Как правило, в их перечень входит СЕО и PPC – платная реклама Гугл. Также задействуем другие инструменты, например, А/В тестирование, с помощью которых мы сможем эффективно раскручивать бренд в интернете и приводить на веб-ресурс заинтересованных покупателей.
Важным аспектом в перфоманс маркетинге является воронка продаж. Как построить её мы далее и рассмотрим. Нужно не только провести через неё посетителя сайта, но сделать это так, чтобы он вернулся на стадию конвертации, сделал вторую покупку, потом еще одну и еще, и так стал в итоге вашим постоянным клиентом.
Реализовать данный цикл вполне реально, если знать этапы воронки продаж, и какие маркетинговые инструменты задействовать на каждом из них:
- Потребность не сформирована, но может возникнуть. Задача – повысить узнаваемость торговой марки и сформировать потребность в товаре/услуге. Используем медиа рекламу и RTB (Real Time Bidding, закупка на программируемых онлайн-аукционах).
- Потребность сформирована. Задача – привести на сайт целевую аудиторию. Задействуем СЕО и контекстную рекламу.
- Выбор продавца. Задача – удержать каждого посетителя. Поможет в этом комфортное юзабилити сайта и нативная реклама.
- Принятие решения. Задача – помочь пользователю сделать выбор, проконсультировать, провести по сайту. Используем для этого SERM и чат онлайн-консультанта.
- Возврат покупателя. Задача – вернуть юзера, не ставшего покупателем. Работаем с базой таких посетителей, задействуем е-мейл рассылки и ретаргетинг.
На всех этапах воронки продаж используем глубокую web-аналитику рекламных активностей. Поможет в этом сквозная аналитика для сайта, например, Roistat, Alytics, CoMagic, Calltouch, Google Data Studio и другая. Она поможет отследить полный путь пользователя, начиная от просмотра рекламы и вплоть до продажи. Настройка сквозной аналитики поможет понять эффективность инвестиций в маркетинг.
Кому подходит performance-маркетинг – рекомендации агентства TrendLine
Как правило, данную стратегию используют представители бизнеса, у которых рекламные бюджеты составляют не менее 1500-2000 $ в месяц. Однако это вовсе не означает, что перфоманс маркетинг закрыт для тех предпринимателей, у кого финансовые возможности более скромные. Вы без проблем можете использовать его инструменты и принципы ведения рекламы. Например, задействовать Google Analytics для отслеживания конверсий и эффективности воронки продаж в целом. Главное помните о частых ошибках новичков и не допускайте их:
- Посетитель должен сразу совершить конверсию. Это мнение не правильное, потому что выбирая товар пользователь может раз 5 посетить ваш сайт, а сделать покупку в конце месяца после зарплаты.
- Сравнение источников по одинаковым показателям. Как мы отмечали выше, на каждом этапе воронки продаж используется свой маркетинговый инструмент. Согласитесь, нерационально сравнивать их по одному показателю.
- Оценка рекламного канала по конверсии. Это не правильно, потому что пользователь делает покупку не под воздействием броского слогана или яркого баннера, а потому, что увидел на вашем сайте именно то, что ему нужно.
Если перфоманс маркетинг кажется для вас чем-то «сложным и недосягаемым» либо же у вас нет времени вникать в его нюансы, обращайтесь к профессионалам TrendLine. И тогда ваша маржа в продажах гарантированно вас порадует.
Внутренние факторы ранжирования включают в себя:
Факторы ранжирования: коммерческий тип
4,82 / 5
Загрузка...
