Загрузка...
Этот вид общения с клиентом используется на всех этапах продаж: от первого touch до заключения сделки, когда вы предоставляете финальный вариант КП, содержащим сроки, план и результат сотрудничества.
Главный плюс КП в том, что вы тратите всего пару минут на отправку письма, а его минус – в фундаментальной подготовке: дизайнеру нужно продумать макет, редактору – структуру, текстовые блоки, подходящий call to action.
Если вам предстоит создание КП или пересмотр его концепции, эта статья – для вас: в ней мы собрали полезные советы и лайфхаки, которые помогут сократить время на подготовку коммерческого предложения, наладить «контакт» с клиентом и увеличить уровень продаж.
Подготовка текста: объем, задачи, концепция
Перед тем, как готовить коммерческое предложение продумайте его структуру, концепцию и стиль подачи материала
Первая ошибка, которую допускают копирайтеры или редакторы при составлении КП – написание письма-полотна на 6-8 страниц, где подробно описываются:
- преимущества компании, сервиса, товара или услуги;
- формирование стоимости;
- условия акции или специального предложения;
- срок действия выгодной сделки, сулящей классные перспективы для обеих сторон.
Открыв это письмо, заказчик пролистает его максимум до середины, затем закроет, а вам скажет: «Извините, ваше предложение нас не заинтересовало».
Чтобы не допустить подобного промаха, рекомендуем сократить КП до трех-четырех листов А4, а перед его составлением продумать концепцию предложения, опираясь на этапы сотрудничества.
после отправки заявки с Вами свяжется наш специалист
1 – the first touch: рассылка по «холодной» базе клиентов
Особенности: заказчик практически не знает о существовании вашей компании, а уж тем более, об актуальных предложениях.
Задачи:
- «зацепить» клиента;
- вызвать интерес;
- побудить к активным действиям.
Что для этого нужно:
- КП с броским заголовком;
- короткая справка о компании (без подробного описания);
- конкретный оффер;
- призыв обратиться к менеджерам за более детальной информацией.
2 – the second touch: ни «да», ни «нет»
Особенности: клиент прочитал первое КП, и проявил минимальный интерес к предложению, но пока не принял окончательное решение.
Задачи:
- показать преимущества работы с вами;
- расписать выгоды, которые получит заказчик;
- продемонстрировать реальные достижения от заключения сделки с вами.
Что для этого нужно:
- КП-презентация (с инфографикой, фотографиями, сводными таблицами);
- убедительный текст;
- отзывы заказчиков.
3 – the final countdown: почти готов
Особенности: клиент готов к сотрудничеству, но ему хотелось бы получить основные данные относительно сроков и результатов работы.
Задачи:
- предоставить план работ (подробный);
- расписать результаты за каждый конкретный период времени;
- описать преимущества сотрудничества (с проекцией на специфику бизнеса клиента).
Дополняйте КП формулами, сравнительными таблицами, инфографикой, чтобы наглядно продемонстрировать преимущества работы с вашей командой
Это базовая формула, которая подойдет тем, кто не знает, как составить коммерческое предложение, и с чего стоит начинать. К слову, у этой схемы есть масса вариаций. Они зависят от качества переговоров и количества «хотелок» клиента. Есть бизнесмены, которые просканировав первое КП, уже согласны на сотрудничество, но есть и те, кому требуется чуть больше информации об этапах создания или продвижения сайта, чтобы принять окончательное решение.
И пару слов о «хитростях», имеющих весомое значение для любого образца коммерческого предложения:
— персонализируйте послание: еще Дейл Карнеги упоминал о том, что самый сладкий звук для каждого человека – его имя. Так почему бы не использовать этот совет в бизнес-переписке. Но перед тем, как отправить письмо, перепроверьте правильность написания ФИО и должности, чтобы не обидеть адресата;
— КП – это не рассказ о компании: не превращайте деловое предложение о сотрудничестве в бенефис. О достижениях, преимуществах и крутых результатах вашей команды всегда можно прочитать на корпоративном сайте. Лучше сделайте акцент на выгодах, которые получит деловой партнер или заказчик, если начнет работать с вами;
— структурируйте письмо: перед тем, как написать коммерческое предложение, продумайте его
«Сканируйте» текст перед отправкой на предмет частых ошибок
структуру, иначе получиться сплошная «каша», в которой будет сложно разобраться не только вам, но и клиенту. Примерный план КП выглядит так:
- заголовок;
- предложение (оффер);
- преимущества компании, товара, услуги;
- расчет стоимости услуг (или покупки товара);
- факты, кейсы, отзывы (используются, чтобы убедить заказчика в надежности вашей команды);
- контактные данные.
Рекомендуем осмысленно использовать эту структуру, учитывая конкретную цель КП и этап работы с заказчиком.
Как писать КП: обзор частых ошибок
После того, как выбрали концепцию и структуру письма, пора приступить к его составлению, но учтите, что кругом – «враги», вернее, отжившие стереотипы, которым многие копирайтеры верят до сих пор.
Если не хотите, чтобы клиент отправил письмо в папку «Спам», НЕ ПИШИТЕ:
- длинные и не информативные заголовки (лучшее предложение от лучшей компании в сфере IT);
- откажитесь от супер обещаний (500% скидки – каждому);
- размытый «лид» (рассуждения о том, как здорово экономить и получать бонусы);
- оффер без конкретики (мы предлагаем практичные, стильные и модные сумки);
- неточные цены (корпоратив – от 3000 гривен, а на деле клиент заплатит – 10 000).
- безумный призыв к действию (расчехлись – торопись!).
Не исключаем, что в некоторых случаях и такой «игривый» и не правдивый текст заставит сказать клиента «да», но когда он начнет разбирать оффер более детально, найдет несоответствия, то это же КП «потянет ко дну» именно вас. Вы пообещали «золотые горы», предоставив недостоверную информацию. В этом случае восстановить доверие клиента крайне сложно.
Дизайн коммерческого предложения: основные нюансы
Выбирайте сдержанный стиль коммерческого предложения — он лучше воспринимается
Второй аспект, которому стоит уделить особое внимание при составлении коммерческого предложения – дизайн. Он создает «настроение» и помогает преподнести текст в лучшем виде.
При этом от дизайнера требуется придерживаться всего четырех требований:
- читабельность
В КП текст должен читаться «без напряга», поэтому от всяких завитков и засечек лучше отказаться. Табу также накладывается на черный фон и белые буквы. От такой картинки рябит в глазах. Используйте «проверенный стандарт»: темные буквы на светлом фоне без каких-либо «выкрутасов».
- структурированность
Деловое письмо необходимо разбивать на тематические блоки, чтобы улучшить восприятие информации. В каждом разделе (блоке) для заголовка выбираем больший шрифт, а всю информацию распределяем по пунктам.
- сдержанность
Для составления коммерческого предложения рекомендуется использовать не более трех оттенков, чтобы оно не выглядело, как пестрая картинка. Подобные вольности в деловой переписке недопустимы.
- визуализация
Если в предложении есть инфографика, сравнительные таблицы, иллюстрации, это – большой плюс, поскольку наглядные материалы производят больший эффект, чем текст.
Если у вас остались вопросы по составлению коммерческого предложения, обращайтесь к нам: мы составим деловое предложение с высокой конверсией!
